ARPU - ceea ce este și cum să influențeze acest indicator?

Dacă afacerea dvs. nu este axat pe achiziție o singură dată, precum și utilizarea în continuare a produsului, pentru a evalua eficacitatea proiectului este mult mai dificil. Conversia aici - nu este un criteriu. De ce? Imaginați-vă situația: clientul achiziționat un cont premium timp de 2 săptămâni, și apoi „fuzionat“ și sa mutat la centrul de concurență. Profiturile care aduc astfel de utilizatori pot fi mai mic decât costul de promovare și publicitate. În acest caz, pentru a analiza utilizarea unui anumit metrice de afaceri - ARPU.

Ce este acesta

Venitul mediu pe utilizator - este venitul mediu pe clientul implicat. Cu acest indicator, puteți vedea modul în care utilizatorii bani de mult de obicei „turnat“ în serviciile tale pentru folosește tot timpul.

Aici este un exemplu. Prețul de subscriere de serviciu popular strimingovy „Yandex.Music“ este de 200 de ruble. pe lună. Ieftine, nu? Dar pentru anul un ascultător activ ne aduce la 2400 de ruble timp de 3 ani. - Deja 7 000. Și acest lucru nu este limita. Iar pentru persoana acestor costuri aproape imperceptibil. Dar, în cazul în care aceeași sumă a trebuit să fie plătită imediat, chiar de acces „etern“ premium, dorindu-ar fi mult mai puțin.

Și încă un lucru, pe care trebuie să spun, în afară de faptul că acest ARPU. Acest concept nu trebuie confundat cu „verificarea medie“ - un indicator cheie de performanță în comerțul cu amănuntul. În ceea ce privește veniturile per utilizator comandă pentru 100 $ și 10 $ 10 - același lucru. Dar pentru achiziționarea de înaltă performanță trebuie să facă clienții existenți.

Formula ARPU. Descoperiți adevărata valoare a abonaților săi

În mod ideal, clienții regulate ar trebui să aducă compania cel mai mare procent din profiturile. Ceea ce ei cumpără mai mult și mai mult - cu atât mai puțin va cheltuielile pe publicitate și de marketing.

Cum de a calcula ARPU? Formula sa generală este după cum urmează: ARPU = S / A, în cazul în care S - venitul total al întregii rețele, și A - numărul de clienți / abonați.

Această valoare este direct legată de un singur element al mixului de marketing - preț (preț). Cu cât este mai scump abonament și conexiune funcțională suplimentară, cu atât mai mare venitul mediu al clientului.

Unele marketing sunt sfătuiți să monitorizeze dinamica schimbării în fiecare lună. Dar potențialul ARPU este pe deplin revelat numai în planificarea strategică pe termen lung. De ce crezi? Nu toți clienții noi vor continua să lucreze cu tine, cele mai multe dintre ele - „trecătorilor“. Dacă doriți să se concentreze pe dezvoltarea de relații cu abonații activi, aveți nevoie pentru a analiza perioade mai lungi - 3 luni, șase luni, un an. Este de dorit să se ia în numai cei care au făcut achiziții de 2 sau mai multe ori cont.

munca efectivă cu metrica: stabilit obiectivele corecte

În general, considerate ARPU medie pentru companie ca întreg este lipsită de sens, mai ales dacă lucrați cu mai multe segmente de clienți și să le un serviciu complet diferit oferit.

Pentru a elimina din analiza informațiilor utile, trebuie să alegeți mai întâi direcția și să formuleze obiective specifice. Ce pot folosi ARPU?

1. Studiul diferitelor canale de vânzări. Poti spune unde vii la cei mai multi clienti „numerar“ (publicitate on-line, apeluri la rece, referințe, și așa mai departe. D.). Veți vedea, de asemenea, canalele care au o eficiență scăzută și doar mânca bugetul de marketing.
2. Evaluarea eficienței campaniilor de publicitate. În acest caz, calculul ARPU se face pentru fiecare proiect în parte. De exemplu, puteți compara veniturile utilizatorilor atrase la pagina 2 de destinație, „ascuțit“, în cadrul diverselor acțiuni. Comparând numărul de campanii, veți obține imagine mai mult sau mai puțin clară a ceea ce alții / displace clienții dumneavoastră.
3. Analiza popularitatea produselor. Aici ARPU luate în considerare în dinamică, care este, cum să se schimbe venitul mediu pe utilizator pentru o anumită perioadă (lună, trimestru, an). Adevărat dacă ați modificat recent tarifele sau pentru a adăuga noi servicii.

Desigur, lista nu este completă. În același mod, puteți compara diferite segmente ARPU client (de exemplu, tinerii și consumatorii în vârstă de peste 35 de ani) sau regiuni individuale. După aceasta, etapa cea mai dificilă. Ai nevoie pentru a analiza rezultatele și de a găsi factorii cheie care afectează creșterea sau descreșterea ARPU.

capcane

antreprenorii de internet Novice întreba adesea: Ce ARPU ar trebui să fie? Ce se compara? De fapt, valorile optime, chiar aproximative, nu există. Totul depinde de nișă specifică și compania în sine.

În primul rând, această valoare nu are nevoie de toate. ARPU IT și de telecomunicații poate fi considerat unul dintre indicatorii cheie de performanță. operatorii de telefonie mobilă, dezvoltatorii de jocuri și aplicații on-line, furnizorii de internet - acestea tind să nu atragă cât mai mulți clienți noi, posibil și de a „stoarce“ maximum din fiecare utilizator. Dar, dacă vinde un curs de formare, venitul tuturor membrilor vor fi la fel.

În al doilea rând, venitul mediu per utilizator poate fi doar un indicator secundar. El nu afișează starea afacerii și posibilele probleme. Care este ARPU? Aceasta este o valoare care arată cât de mulți abonați cheltuiesc, dar nu profiturile. Calculele nu iau în considerare costurile de publicitate și de creșterea traficului, taxe și așa mai departe. D. Prin urmare, chiar și valori ridicate nu garantează că te duci într-un plus.

5 de pârghii de marketing pentru a crește ARPU

Un alt dezavantaj semnificativ al metrici de afaceri - aceasta nu dă ideea că, în plus față de prețurile, impactul asupra nivelului de venit. Dar pentru a bate concurenți, „jerking“ este doar o pârghie nu este posibilă. Comportamentul consumatorilor afectează un număr foarte mare de factori. Și sarcina principală - pentru a se asigura că nu a ales între companie și concurenții dumneavoastră, și între opțiunile pe care le oferă. Cum de a realiza acest lucru?

Gama de servicii și opțiuni

Ar trebui să fie actualizate pe măsură ce creșterea nevoilor publicului țintă. Oamenii sunt mult mai confortabil, atunci când totul se poate face într-un singur loc. Un exemplu frapant - furnizorii de internet. Acum, aproape toate dintre ele oferă servicii de televiziune prin cablu. Clientul se conectează și apoi, și mai mult - crește ARPU. Ia de inchiriat router Wi-Fi - venituri mai mari. Nu știu cum să-l configurați - un alt plus.

Nu vă fie teamă de a introduce noi servicii. Chiar dacă cererea pentru ele este scăzut, nu pierde clienții potențiali, dar este mult mai important.

„Umplerea“ tarifelor

Dă-i drumul. Cum de a forța utilizatorii să cumpere servicii suplimentare? Modul cel mai simplu și relativ ieftine - pentru a le include în prețul planurilor tarifare de bază. Aceasta utilizează în mod activ operatorii de telefonie mobilă. Chiar dacă, de fapt, ai nevoie doar de un bun 3G Internet „în sarcina“ să-l veți obține un minut de apeluri și SMS-uri. Cu toate acestea, mai multe oportunități oferă tariful, mai mare valoarea sa în ochii consumatorului. Deci, puteți crește foarte mult valoarea serviciilor lor.

Există o altă abordare, atunci când utilizatorul alege opțiunea care are nevoie, și plătește separat pentru fiecare element. Aceasta funcționează bine atunci când ratele standard au suficientă valoare în ochii clientului și diferă de ofertele concurente. Ce este plus? Utilizatorul nu se simte că se impune ceva - el crede că face o alegere și poate renunța la anumite servicii în orice moment. În practică, acest lucru este, de obicei, nimeni nu, dar opțiunile de conectare pot adăuga perfect valoare de 1,5-2 ori.

Cu toate acestea - este mai ieftin

Pachete - una dintre cele mai puternice instrumente pentru creșterea ARPU abonat. ele includ de obicei 2-3 elemente:

• "Lokomotiv" - baza; produs popular având o mare cerere stabilă.
• „Cars“ - servicii noi sau o cerere redusă de care aveți nevoie pentru a aduce pe piață.

De mare importanță este reducerea. Pretul pachetului poate fi 70-80% mai mic decât costul acelorași servicii separat. mai multe pachete fixe comune, care includ servicii cu parametri specifici, de exemplu, Internetul 50 Mbit / s și 100 de canale.

Produsele pot fi combinate la un preț ( „Economie“, „Standard“, „Premium“), sau pentru a le adapta la diferite segmente de clienți. Al doilea exemplu de realizare este adesea folosit de către bănci. De exemplu, în șoferii „UniCredit Bank“ pot obține 3% în numerar înapoi la benzinăriile și călători - să acumuleze bonusuri și să le facă schimb de bilete.

Dar pentru a personaliza cu adevărat oferta lor, este mai bine pentru a oferi utilizatorului posibilitatea de a alege opțiunea corespunzătoare pentru fiecare serviciu. Reducerea în acest caz, se calculează în mod individual pe un anumit algoritm.

Pachetele pot și ar trebui să fie combinate cu opțiuni de tarifare.

poștală vizate

Nu uitați să păstrați legătura cu clienții existenți. La urma urmei, cei care s-au bucurat deja serviciile tale, este mult mai ușor de a oferi un tarif mai scump sau caracteristici suplimentare. De exemplu, prin a face o selecție de abonați care consumă cel mai mare volum lunar de servicii pe care le poate le oferi un plan de exclusivitate pe care doar 50 de ruble. scumpe, dar de mai multe ori mai profitabile decât cea actuală.

Ei bine, în cazul în care în contul dvs. pe site-ul, utilizatorii pot completa informații despre tine - .. Starea civilă, prezența copiilor, etc. Aceste date vor ajuta să creați o ofertă personalizată pentru fiecare grup.

programele de fidelizare

Și un alt mod eficient de a crește ARPU. Ce este, toată lumea știe - clientul primește un card personal, care, cu fiecare achiziție „picătură cu picătură“ bonusuri. Ulterior, pentru a le puteți obține o reducere sau schimbate pentru alte servicii. În plus, cu ajutorul unor astfel de programe pot crește vânzările de anumite produse care le sunt oferite de mai multe ori în câteva ori mai multe puncte bonus.