Exemplu de o întrebare deschisă în vânzări. Cum să pună întrebări și să vorbească cu clientul

Întrebare deschisă - aceasta este o modalitate de a obține informații. Persoana care solicită întrebări deschise le începe, de obicei, cu cuvintele: „... cine“, «ce ...», «cum să ...», „... de ce“, «cât de mult ...», „din cauza ceea ce ... „“ ce crezi ... "

Întrebări deschise - una dintre cele mai bune moduri de a cunoaște un străin, greva prietenii. Negociatorii experimentați folosesc întrebări deschise pentru a „vorbi“ oameni timizi sau nervos. Profesorii folosesc adesea întrebări deschise, care lucrează cu copii sau elevi străini.

O întrebare deschisă

Ascultarea răspunsul, omologii cu experiență în mod deliberat se introduce într-o anumită stare emoțională, permițând un potențial client să se simtă pârâtul principal în cadrul reuniunii. După cum arată practica, persoană fără experiență, fiind în astfel de circumstanțe, își pierd capul și poate chiar să informeze cealaltă parte a ceea ce nu este planificat.

În acest caz, în cazul în care nu se obține efectul, persoana care solicită întrebări, o altă încercare de a vorbi cu clientul - este de a face tot posibilul pentru a deveni monolog frustrat la începutul dialogului.

De ce oamenii cer întrebări deschise?

Întrebări deschise - o modalitate rapidă de a obține mai multe informații și să învețe despre motivele reale de companie de conducere. Solicitarea întrebărilor deschise dreapta - un fel de calificare la maestru, care poate fi utilizat numai în cazul în care cunoștințele teoretice confirmate de mai mulți ani de practică.

În cadrul primei ședințe, vânzătorul încearcă să delimiteze un cerc de interese interlocutor și să creeze condițiile pentru a face față acestor provocări. Un negociator experimentat realizează acest lucru punând întrebări de genul: „Ce crezi, poate fi util pentru tine ...“, „Ce te interesează chiar acum?“, Precum și oferirea clientului de a revizui răspunsurile lor, formularea lor sub formă de întrebări, de exemplu, „De ce nu ...?“ „Și dacă încerci să faci acest lucru ...?“

Pentru a înțelege modul în care un potențial cumpărător perceput intenția de Vanzator l ajute să facă alegerea potrivită, pune întrebări: „Cum te simți în legătură cu asta,“ sau „Ce crezi?“, Și dacă îndoielile clientului, cauzele îndoielii clarifica cu întrebări: „Ce îngrijorat? „“ Ce-ai îndoit? „sau“ Ce poate fi un impediment? "

Exemple de întrebări deschise

„În acest sens, a existat această situație?“.

„De ce crezi că alegerea ta este corectă?“.

Poate că cineva va surprinde următorul exemplu de o întrebare deschisă. Vânzările de tipul de întrebări: „Care sunt problemele pe care le pot rezolva prin cumpararea acestui produs“ SALESMEN care lucrează în magazin, nu cere în mod normal. Dar utilizarea lor activă a profesioniștilor din domeniul vânzărilor directe, care sunt interesați de o cooperare pe termen lung și să încerce să găsească o cale de a câștiga încrederea clientului potențial.

Aici sunt exemple de întrebări deschise adresate de obicei de către distribuitori:

„Credeți că această achiziție va aduce beneficii maxime?“

„Când ai auzit prima dată despre această oportunitate?“

„Ce beneficii ai observat?“

Un alt exemplu de o întrebare deschisă în vânzări, o întrebare de genul: „Ce rezultat vă așteptați“ Deschide vânzătorului posibilitatea de a demonstra întreaga gamă de produse care să corespundă așteptărilor clientului, iar clientul va permite sa faca cea mai buna alegere.

Înainte de a merge la o întâlnire cu un client, vânzătorul ia în considerare cu atenție, ce întrebări va cere, și în ce ordine.

Cum de a începe o conversație

Această temă este preocupat de aproape fiecare începător, care a decis să se dedice domeniul vânzărilor: „? Cum se pune o întrebare persoanei care nu intenționează să mă asculte“

negociator experta utilizează întrebări deschise, cu scopul de a înțelege mai bine nevoile clienților. Punând întrebări, el încearcă:

• formularea a fost foarte clar. Întrebarea pe scurt, cu atât mai probabil pentru a obține răspuns detaliat;

• dialogul nu se transformă într-un interogatoriu. Întrebările ridicate într-o formă relaxată, sunt mai susceptibile de a fi ascultat.

Desigur, vânzătorul trebuie să știe cum să pună întrebări. Există cazuri în care vânzătorul teoretic incepator Savvy, știind exact cum să pună o întrebare, întrebați - l și nu reușesc. Acest lucru se datorează faptului că mulți dintre noii veniți nu au auzit că orice frază la sfârșitul căreia vocea vorbitorului slăbit, sună ca o declarație de fapt. Când ultimele cuvinte ale frazei, spune el, ridicându-se vocea, întreaga frază sună ca o întrebare.

Complet concentrându-se pe interlocutor, vânzătorul, asculta răspunsurile sale, poate, în principiu, să fie, tăcut, care prezintă interes pentru aprobarea numai zâmbet, da din cap, sau folosind așa-numitele „limbajul corpului.“

Audierea răspuns nesatisfăcător, care nu oferă o oportunitate de a face o impresie pe client, un vânzător cu experiență nu va intra în panică, și continuă să arate interes prin expresii faciale, posturi și gesturi, încurajând astfel nou client încearcă să dea un răspuns detaliat. În timpul conversației, un reprezentant de vânzări supraveghează gesturile interlocutorului. De ce? Acest lucru - un pic mai târziu. Și acum - despre regulile de ascultare activă.

Un ascultător activ nu întrerupe clientul, dar, uneori, rosteste fraze de genul: „! Da, într-adevăr“, „Interesant“ și clarifică tot ceea ce el nu a înțeles, folosind întrebări deschise.

Ca una dintre metodele de ascultare activă , cei mai mulți furnizori folosesc următoarea metodă: repetă cuvintele rostite de client și pauză, timp în care gandea pașii următori lor, și, în același timp , da clientului să înțeleagă că opinia sa interesat de conversație. Există cazuri când un client novice vânzător rănit, care nu a acordat suficientă atenție la el.

limbajul semnelor

Dacă ascultătorul încrucișa brațele - a luat o poziție defensivă. O astfel de poziție ar trebui să fie văzută ca un semnal: „Să schimbăm subiectul.“

Dacă sursa este ușor îndoit în direcția difuzorului - el este foarte interesat de conversație.

În cazul în care un potențial cumpărător pochosyvaet barbă (bărbie), viori cu orice obiect sau tampoane ochelari - el face o decizie.

În cazul în care clientul este așezat corect - este deschis la dialog și încredere deplină vânzător.

În cazul în care o persoană slouches - este plin de umilință și vrea să vă rog cealaltă persoană.

În cazul în care clientul atingând degetul de la picior pe absent picior podea sau scaun, atrage în mod automat ceva sau dă clic pe un stilou - el a fost plictisit.

În cazul în care corpul ascultatorului desfășurat spre ușa din față - este în așteptare pentru momentul potrivit pentru a spune la revedere și să plece.

Dacă un om acoperit gura cu mâinile și arată vorbitor trecut - el nu intenționează să discute un subiect.

Deoarece nu este necesar să se efectueze o conversație

Mulți vânzători cred că, în cursul reuniunii au suma maximă de timp pentru a se dedica descrie beneficiile produselor care sunt oferite. Dar descrierea mărfurilor nu garantează tranzacția.

Un alt vânzător comun novice greșeală este că, în încercarea de a răspunde la toate întrebările clienților, acesta permite clientului să controleze rezultatul tranzacției.

întrebări deschise greșite

„Vrei să salvați banii?“ - un exemplu nefericit de o întrebare deschisă. În vânzări, un rol foarte important este jucat de formularea corectă. În cazul în care problema este pus în mod greșit, reprezentanții de vânzări nu va mai controla situația și pierde un client.

Asigurați-vă de vânzări - mijloace pentru a monitoriza evoluția situației. Managerul sau întrebări persoanei care solicită, determină direcția cursului evenimentelor, iar însoțitorul său - este într-un fel un pasager care călătorește în direcția în care managerul a ales.

„Ce crezi că va face viața mai bună?“ - un alt exemplu nefericit de o întrebare deschisă. În vânzările de diferite tipuri de întrebări vă ajuta să obțină rezultate diferite și un reprezentant de vânzări, permite un potențial cumpărător să vorbească pe teme abstracte, sunt pierdem timpul lor.

negocierilor propriu-zise

Pregătirea pentru negocieri reprezentanții de vânzări cu experiență începe cu stabilirea obiectivelor, adică pentru a decide ce informații despre potențialul cumpărător este necesar, și modul în care se poate obține.

Începerea negocierilor - este, de fapt, colectarea de informații, care este primit, vânzătorul poate trece la prezentare. reprezentanții de vânzări neexperimentați face aceeași greșeală - în loc de a cere potențial client cu privire la nevoile sale, mi permit să-i pună întrebări.

Vânzătorul nu poate începe să pună întrebări, nu pentru a afla ce poziție este deținută de potențial cumpărător, ca un angajat obișnuit cereri și capul sunt destul de diferite una de alta.