Analiza vânzărilor

Analiza vânzărilor ne permite să înțelegem tendințele ce caracterizează activitățile societății într-o anumită etapă, pentru a determina nivelul vânzărilor (creștere sau declin). Analiza este necesară pentru a identifica grupurile de produse, care ar trebui să se acorde mai multă atenție la promovarea lor pe piața de mărfuri, sau vice - versa identifica produsele cele mai promițătoare. Este nevoie de o astfel de lucru pentru a lua deciziile corecte în ceea ce privește managementul întreprinderii ca întreg.

Pentru a efectua o analiză cuprinzătoare a vânzărilor, aveți nevoie pentru a colecta o bază de date cuprinzătoare. Cel mai bun mod de a face acest lucru - să auditeze comercianții cu amănuntul a colecta date interne (întreprinderi) și statistici oficiale (guvernamentale) pentru a determina evaluarea experților a tuturor celor implicați în acest domeniu de jucătorii de pe piață.

Analiza datelor necesare pentru a lua decizii strategice și tactice de management. Cercetarea a volumului de vânzări ne permite clienților segment competent și vorbitori - să dezvolte o politică de marketing corespunzătoare.

De regulă, analiza de vânzări se realizează în patru etape.

În prima etapă este determinată de dinamica și structura vânzărilor produselor companiei. Senila tendință de creștere / reducere a vânzărilor și a stabilității acestuia; Acesta este determinat de ponderea vânzărilor pe credit. Principalii parametri care trebuie determinați în această etapă a analizei sunt după cum urmează.

Rata de creștere veniturile (TpH = N1 / N0, în cazul în care raportarea veniturilor • N1- perioada H0 -predyduschego (linia de bază) perioada), precum și pentru vânzările efectuate pe credit (UVKR = Hc / H, HCR aici - vânzărilor pe credit).

În a doua etapă, definiția indicatorului de uniformitate vânzărilor. În acest scop, coeficientul de variație este determinată și apoi trage concluzii cu privire la cauzele denivelări (intern, extern).

Coeficientul de variație este calculat ca KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, în care x1 - procentul de vânzări pentru prima perioadă în raport cu totalul, 1 perioada -number HSR - valoarea medie a vânzărilor (Procentaj ), n- numărul de perioade. Cu cat mai mare raportul, mai puțin stabile (inegal) vânzări.

În a treia etapă a determina volumul critic al vânzărilor (NB = Zpost / UMD aici Zpost - costuri fixe pentru producția și distribuția de bunuri, UMD venituri -marzhinalny) și marja (GP = N-NO).

La etapa a patra detectată retur vânzări (Return).

Rentabilitatea este definită după cum urmează: PP = kRpr / h, cu PP - profit din vânzări, și H - venit din acestea. Calculat ca procent.

Analiza vânzărilor necesită cercetare nu numai dinamica tuturor proceselor, dar, de asemenea, compararea tuturor indicatorilor analizați cu media concurenților. Acest lucru face posibilă determinarea activității de afaceri a anumitor tipuri de afaceri eficiența și, pentru a înțelege amploarea competitivității sale.

În cazul în care detectează tendință venituri negative, sunt necesare eforturi suplimentare pentru a determina cauzele declinului volumului de vânzări. Acestea sunt de multe ori abordarea ciclului de viață al produsului la recesiune, concurența a crescut sau a satura.

Analiza completă de vânzări este imposibilă fără evaluarea uniformității lor. Prin reducerea ritmului sau un nivel scăzut, este necesar să se lucreze la neutralizanți au influențat această situație provoacă. Dacă vedeți o scădere a rentabilității vânzărilor, este necesar să se revizuiască politica de prețuri a companiei și alocarea costurilor.

Analiza de bunuri de vânzări este necesară pentru a determina conformitatea companiei rezultatele obiectivelor dorite. Prin urmare, este mai ușor de a planifica pe baza vânzărilor în perioadele curente și viitoare. Astăzi, nu toți managerii acceptă planul, presupunând că condițiile de piață în schimbare realităților este ineficient. Cu toate acestea, planul ajută să urmeze mai clar la obiectivul (vânzări), și minimizează pierderea resurselor neangajate.