Trade marketing - Ce este asta? marketing comercial: instrumente și activități

Promovarea vânzărilor de produse - unul dintre obiectivele-cheie ale oricărei organizații comerciale, puse în aplicare în mod tipic folosind publicitatea directă bine-cunoscut de bunuri și servicii. O alternativă viabilă la acest proces este un set de activități de marketing comerciale, a căror popularitate metode în lume este în creștere de zi. Încearcă să înțeleagă ce de marketing și comerț exact cum funcționează.

Conceptul și esența de marketing comercial

În general, marketing comercial - un set special organizat de măsuri pentru a stimula comercializarea produselor utilizate în companiile de comerț cu ridicata și cu amănuntul. Acesta este operat prin intermediul unor instrumente speciale de impact asupra utilizatorilor de diferite niveluri.

În acest caz, o influență directă poate fi furnizată atât utilizatorilor finali și intermediare, care îndeplinesc rolul participanților în lanțul de bunuri în mișcare - reprezentanți de vânzări, distribuitori, dealeri. În ceea ce privește metodele de influență, poate fi moduri concrete de influențare, de exemplu, recompense, reduceri, cadouri, precum și orice alte tipuri de motivație.

O astfel de metodă este de stimulare mult mai eficientă de publicitate directă - ATL, pe care toți producătorii sunt atât de dornici să investească. În timp ce ea amintește încearcă să-l convingă de necesitatea de a achiziționa, trade marketing pur și simplu oameni de produs promovat și, care este o publicitate indirectă sau BTL, imbie direct sau brokerii de arme cumpărătorii preferă în momentul cumpărării lui.

Scopuri și obiective ale marketingului comercial

Obiectivul principal de stimulare de introducere pe piață trebuie să fie luate în considerare nu este doar creșterea profiturilor sau a volumelor de vânzări pe termen scurt sau pe termen lung. În principal, toate acțiunile îndreptate spre crearea unei imagini de ansamblu pozitivă a producătorului, formarea de loialitate a consumatorilor pentru sine și a produs bunurilor sale.

trade marketing presupune atingerea unor obiective esențiale prin efectuarea următoarea listă de probleme:

• Managementul vânzărilor. Studiul caracteristicilor psihologice ale unui potențial cumpărător, atrăgând atenția asupra produsului, securizarea informațiilor cu privire la aceasta în minte.
• Consolidarea poziției furnizorului pe piață într - un mediu concurențial. Cucerirea locația consumatorului, crearea unei imagini favorabile a companiei, identificând beneficiile produselor specifice și promovarea acestora.
• vânzări de îmbunătățire tehnologică. Optimizarea salesrooms spațiu.
• de gestionare a potențialului de acțiune a consumatorilor. Accelerarea procesului de luare a deciziilor de cumpărare și de a crește valoarea sa.

Organizarea companiei de comerț marketing

Vorbind despre trade-marketing, trebuie remarcat faptul că aceasta este doar una dintre mai multe moduri de a promova comercializarea produselor. Întreprinderea este o parte integrantă a planificării de marketing globale și bugetare și trebuie să se desfășoare în strânsă legătură cu programul în curs de poziționare și de dezvoltare de brand.

În funcție de mărimea organizației, acesta poate fi creat de către departament sau angajat de specialistul responsabil - Trade-marketing. În orice caz, o nouă unitate sau poziție va face parte dintr-un departament de marketing existent. De asemenea, este posibil să se transfere aceste funcții la externalizare.

Re-introdus mai sus unitate structurală sau autorii trebuie să studieze și să analizeze situația actuală a pieței de vânzări, dezvoltarea și punerea în aplicare, pe baza activităților comerciale de marketing pentru a promova produsul planului de date, inclusiv medierea organizațiilor comerciale și utilizatorii finali.

Instrumente de bază de marketing comercial

instrumente de marketing comerciale este extrem de largă. Printre armele sale cheie recuperate:

• Promovarea vânzărilor directe.
  • Reduceri, bonusuri participanților la lanțul de mărfuri.
  • Promovarea clientul final ca un cadou gratuit cu desene de cumpărare, premii.
• Merchandising. Aceasta include punerea în aplicare și monitorizarea aspectului produsului în domeniul de vânzări, consultanță, familiarizarea clienților cu produse noi, in magazine, realizarea de acțiuni, concursuri și prezentări.
• Activități speciale trade-marketing. Aceasta include organizarea de expoziții și prezentări comerciale, seminarii, conferințe și cursuri de instruire pentru personalul reselleri.

Decizia privind utilizarea anumitor instrumente adoptate de către persoanele responsabile de punerea în aplicare a strategiei de marketing comercial. Rezultatul final al aplicării fiecăreia dintre ele este determinată în primul rând de caracteristicile situației particulare.

Lucrul cu distribuitorii

trade marketing - un sistem de cunoștințe care dezvăluie exact modul în care pot afecta distribuitori, distribuitori, reprezentanți de vânzări, pentru cei implicați în promovarea activă a produsului corect în rândul cumpărătorilor. Dintre toate instrumentele de influență pot fi identificate stimulente financiare pentru lanțul de distribuție intermediar. De obicei, este organizată sub formă de acțiuni deținute de către furnizor, care pot fi trimise la:

• Extinderea volumului de achiziții publice. De obicei, asociat cu o reducere a prețului de achiziție, dar condițiile de acordare a reducerilor pot fi diferite, de exemplu:
  • Bonus-data la momentul contractului în cumpărarea unei anumite cantități de bunuri.
  • Periodice oferte promoționale la cald.
  • Furnizarea unui bonus pentru achiziționarea de bunuri de mărfuri volumul specificat.
• Creșterea volumului de vânzări. Aceste activități vizează să medieze motivația de a se angaja în mod activ în vânzarea unui anumit produs. Acestea pot fi puse în aplicare în diferite moduri:
  • Stabilirea și de a promova punerea în aplicare a volumelor de vânzări planificate.
  • Organizarea de concursuri și tombole pentru personalul cu performanțe bune.
  • Realizarea campaniei „Mystery Shopper“ si recompensarea celor mai buni angajati.
• Creșterea distribuției de mărfuri în punctele de vânzare. Este de a recompensa un intermediar pentru realizarea unuia dintre obiectivele:
  • Acest produs este prezentat în cantitatea potrivită de locații de vânzări.
  • Numărul prescris de puncte de vânzare a reprezentat un interval necesar.
  • Au îndeplinit condițiile stabilite pentru afișare a mărfurilor în domeniul vânzărilor.

Merchandising, ca parte a campaniei de marketing comercial-

Merchandising marketing comercial luând în considerare un anumit set de evenimente organizate pe teritoriul puncte de vânzare și de a crește volumul vânzărilor către clientul final. Toate acțiunile desfășurate pentru a promova producătorul personalului în acord cu intermediarul sau nu. Printre principalele domenii de activitate sunt:

• Aspect - un punct cheie de merchandising. Produse pe rafturile magazinelor, ar trebui să fie prezentate în așa fel încât să determine dorința cumpărătorului să-l cumpere.
• Acțiunea de control este gama de produse.
• Pregătirea de puncte de vânzare: definirea benefică locație Pavilion în mall, realizarea dreptului din punct de vedere al zonare marketing și servicii de proiectare, instalare de iluminat și de sunet.
• Echipament de suprafața de vânzare: selectarea de display-uri, manechine, refrigerare și alte echipamente.
• Asigurarea unui loc de vânzare POS-materiale, care includ pliante și afișe, etichete de preț, standuri de informare, rafturi și așa mai departe.
• audioinformirovaniya Implementare și prezentări video de pe podea de tranzacționare.
• Campanii publicitare - loterii, tombole, concursuri, care au vizitatorii să achiziționeze un anumit produs.

Activități speciale comerciale de marketing

Aceste tipuri de stimulente, precum și de merchandising, fac parte din grupul de necorporale, acestea sunt îndreptate în principal creșterii în partea de fidelizare a clienților intermediar. Distinge următoarele soiuri:

• seminare de instruire, training -uri pentru personalul reselleri. Aceste activități sunt realizate pentru o mai bună înțelegere a gamei actuale și caracteristicile anumitor bunuri.
• întâlniri de afaceri și conferințe. Sunt întâlniri periodice ale reprezentanților furnizorului și majore distribuitori, care sunt însumate, sunt discutate perspectivele în continuare a cooperării într-un cadru informal, pentru a identifica problemele și de a discuta soluții. Aceste evenimente sunt, de obicei organizate de marile companii de rețea.
• Business spectacol. Ele fac parte din eticheta de afaceri general acceptate. Acestea ar trebui să dea doar peste si ridica, astfel încât acestea sunt cele mai utile pentru destinatar.

Activitățile care vizează clientul final

În ciuda varietății metodelor de lucru cu intermediari, nu ar trebui să uităm că trade marketing - este, de asemenea, un set de metode eficiente de influență asupra bunurilor de consum. Conturarea motivarea suplimentară a cumpărătorului, care au ca scop creșterea pe termen scurt a cererii pentru produsul promovat. Următoarele tipuri de astfel de influență:

• Loteriile, jocuri, concursuri, surprize. Sugerează posibilitatea unui câștig necunoscut atunci când cumpără bunuri.
• Organizarea programelor de club. Creat comunității specifice cumpărătorilor de brand, membrii care sunt înzestrate cu anumite privilegii.
• evenimente de caritate, sponsorizări și marketing eveniment. Evenimente speciale pentru a atrage tot felul de publicul său țintă: concerte, festivaluri, petreceri, evenimente sportive organizate, festivaluri oraș.
• Participarea la târguri și utilizarea promozon mobile în locuri aglomerate.
• Distribuire de pliante promoționale despre produsul cu indicarea posibilelor canale de achiziție.
• Premiul pentru achiziționarea. Acesta poate fi amenajat sub forma unui cadou în fiecare pachet de mărfuri, oferind un volum mai mare pentru același preț al acțiunilor „1 + 1“.
• Prelevarea de probe - distribuirea de mostre gratuite ale mărfurilor.
• scădere periodică a prețurilor pentru bunuri și distribui cupoane pentru achizițiile viitoare la o reducere prin reviste și alte bunuri sau prin e - mail.

Eficacitatea activităților comerciale de marketing

În plus față de stăpânirea de instrumente, manager de marketing comercial trebuie să fie în măsură să evalueze în mod adecvat eficacitatea evenimentelor complexe efectuate. Acest lucru este destul de un punct important, deoarece punerea în aplicare a unei strategii de tranzacționare - este foarte scump și managementul vrea să știe sigur cât de profitabile această investiție, și dacă să continue să o facă.

campanie de eficiență comercială marketing calitativă sau comunicativ arată cât de mult succes comportamentul ei a afectat imaginea producătorului. În principal, aici vorbim despre creșterea gradului de conștientizare de brand, loialitatea față de el, cumpărătorii informat cu privire la modificările în materie de prețuri și de brand specifice produsului.

Eficiența economică se calculează din rezultatul aplicării unui set de instrumente de promovare a vânzărilor. Aceasta se realizează de obicei pe baza unor obiective - vânzări, achiziții, distribuție, produs, dimensiunea bazei de clienti. Această analiză compară valorile înainte și după activitățile comerciale de marketing.

Principalele etape ale marketingului comercial eficient

Având în tratate cu faptul că o astfel de comerț-marketing, ar trebui să înțeleagă cum să organizeze procesul de aplicare a acesteia cu succes. Un set de etape, precum și instrumente complexe utilizate vor varia în funcție de caz particular. Cu toate acestea, puteți evidenția etapele-cheie ale programului de marketing comercial:

• Setarea obiectiv intern, formularea rezultatelor scontate.
• Stabilirea legăturilor necesare în cadrul lanțului de marfă, precum și analiza capacităților lor.
• Conduita personalului reselleri de formare.
• Punerea în aplicare a metodelor de a crește loialitatea participanților în lanțul de mărfuri.
• Metodele fizice de influență asupra intermediarilor.
• Merchandising.
• Lucrul cu consumatorul final.
• Analiza efectuată a eficienței campaniei.

Rezultatele obținute ar trebui să fie comparate cu așteptat. După efectuarea corecțiilor corespunzătoare trebuie să repetați procesul de peste tot din nou. Ciclicitatea este asociat nu numai cu incapacitatea de a ridica la prima încercare perfect schema de marketing comercial, dar și cu alte condiții decât cele obișnuite ale mediului intern și extern, care necesită modificări adecvate în compania în sine.

trade marketing - un unități venture lanțului comercial în comun pentru a promova produsul de la producător la consumator. Competent organizația pe care o va putea garanta rezultate pozitive pentru toți participanții.