В2В - ce este și cum să înveți cum să vinzi în mod eficient fără conexiuni personale și mită?

În lumea modernă, una dintre formele cele mai eficiente de a face afaceri este B2B. Ce este business-to-business și ce instrumente de marketing sunt utilizate în acest segment? Să vorbim despre asta în acest articol.

Conceptul de B2B

Termenul B2B sau business-to-business înseamnă o modalitate de a face afaceri în care un produs sau un serviciu este vândut unei entități juridice, mai degrabă decât unui consumator obișnuit. Decizia de a cumpăra în acest caz este luată de un grup de persoane numite centre B2B, iar alegerea cumpărătorului se bazează pe motive raționale - pentru dezvoltarea propriei afaceri. În acest context există o diferență fundamentală între B2B și B2C, un alt mod de a face afaceri.

Diferite "universuri" ale vânzărilor В2В și В2С

Nu înțeleg diferențele clare dintre conceptele B2C și B2B (o platformă de tranzacționare), este imposibil să le gestionăm în mod eficient. Acestea sunt universuri diferite, diferite metode și rezultate diferite.

În В2С toate acțiunile sunt direcționate către o persoană particulară, adică consumator obișnuit, gata să cumpere ceva. Desigur, publicitatea joacă un rol important în acest sens. Ea încurajează o persoană să facă cumpărături. Sub influența sa, mergem la cumpărături pentru divertisment, pentru a îmbunătăți starea de spirit sau pentru a confirma statutul social. Lucrăm pentru a cumpăra ceva, fie că este vorba de alimente, haine sau bunuri de lux.

În segmentul B2B, clientul este o entitate juridică, deci aici este absent conceptul de "plăcere de la cumpărare", iar scopurile sunt stabilite exclusiv rațional - realizarea de profituri suplimentare.

Motivele absolut diferite afectează achiziția de bunuri sau servicii în aceste segmente. Pentru că B2C se caracterizează prin utilizarea publicității în masă, un rol important îl joacă marca, care deschide un anumit statut pentru cumpărător, pentru care este gata să plătească în plus. Nu afectează moda, brandul și atitudinea personală față de domeniul B2B. Care sunt economiile - înțelege cumpărătorul, deoarece afectează direct profitul. Este mai profitabil pentru el să cumpere bunuri, ale căror costuri nu includ costurile de publicitate și de marketing.

Clienții B, spre deosebire de clienții C, depășesc adesea vânzătorii aflați în competență, de altfel tind să cunoască piața din interior, deoarece lucrează cu același tip de produs, dețin ofertele și caută cele mai favorabile condiții. Pentru ei, publicitatea sau brandingul vor fi pur și simplu ineficiente, marketingul B2B este un concept și o tehnologie mult mai complexă, mai specială pentru vânzarea clienților care au "totul este". Să o analizăm în detaliu.

Încredere în marketingul B2B

Cum să vă arătați superioritatea pe fundalul competitorilor și să dovediți contractorului că merități să vă ocupați? În zona B2B, ceea ce este încredere, înțelegeți foarte bine, obțineți-l și nu-l pierdeți - una dintre principalele modalități de a câștiga licitația. Cum se face acest lucru?

În primul rând, nu dați promisiuni goale, încercând să ieșiți printre firme similare. Deja, riscul este ridicat să nu vă justificați și, prin urmare, să vă deteriorați reputația.

În al doilea rând, "bucătăria" deschisă a companiei vânzătorului poate contribui la încrederea între companii. Arătați clientului structura, producția, angajații care vor lucra la proiect. Cu cât aceste informații sunt mai ușor de înțeles și mai accesibile, cu atât mai mare va fi nivelul de încredere față de dvs.

În al treilea rând, nu exclude recenziile companiei В2В, desigur, dacă fiecare declarație pozitivă este completată de numărul de telefon al clientului satisfăcut.

Asigurați-vă că consolidați negocierile privind studiul de caz, adică exemple reale de proiecte executate cu succes și situații fictive pentru o demonstrație, pe care sunteți gata să o faceți în cazul unor circumstanțe neprevăzute.

Nici o platformă de tranzacționare B2B nu se poate face fără confirmarea documentară, deci asigurați-vă că pregătiți licențe, certificate, brevete și alte documente necesare.

Și cel mai important - pentru a dovedi beneficiul economic pentru cumpărător.

Cum să obțineți o amortizare?

Pentru a obține o amortizare, trebuie să justificați clientul beneficiul său din achiziționarea produsului dvs. Să presupunem că firma dvs. desfășoară o formare profesională și se angajează să antreneze diferiți angajați ai programului PowerPoint. Pentru a justifica beneficiile economice ale clientului, trebuie să aflați:

1. Câți angajați vor studia programul PowerPoint și cât de mult timp aceștia vor lucra în program pe săptămână.
2. Cât costă timpul mediu al muncii acestui angajat?

Pe baza feedback-ului de la clienții anteriori, știm că timpul petrecut în timpul prezentărilor după formare este redus la jumătate. Bineînțeles, cifra trebuie să fie cinstită.

Calculăm beneficiul cumpărătorului și costul serviciului:

• Costul unei ore de lucru este X;
• Numărul de ore pe săptămână - Y;
• După antrenament - Y / 2.

Rezultatul este economisirea: X * Y / 2 * 4 (numărul de săptămâni într-o lună) * numărul de cursanți. Această cifră poate deveni prețul serviciilor furnizate.

Nu uitați să notați, după câte luni această investiție va fi plătită pentru client.

Direcții B2B

Acest exemplu arată una dintre domeniile industriei B2B - furnizarea de servicii și asistență în desfășurarea afacerii. Și aceste servicii pot fi complet diferite, de la curățarea spațiilor la audit.

Formele clasice de afaceri pentru afaceri sunt, de asemenea, vânzări en-gros și complexe către cumpărători sau rețeaua de dealeri proprii , ordine corporative și de stat, licitații.

Avantajele B2B

Ce este "complexitatea în afaceri pentru afaceri", este clar - aceasta este o dependență directă de clienți și riscul pierderii lor, marja redusă. Aceasta este opinia managerilor profesioniști. Acum hai să vorbim despre avantajele acestui formular.

• În B2B nu este o concurență atât de acerbă, ca în B2C;
• Nu există costuri mari de marketing, deoarece cooperarea este mai degrabă în negocierile personale și în activitatea vânzătorului însuși;
• Multe informații privilegiate, contribuind la creșterea profitului.

Și în concluzie. В2В - sfera vânzărilor active. Cu cât acționați mai mult, cu atât mai repede veți forma baza clienților dvs. și cu atât mai devreme veți începe să faceți profit.