Apeluri la rece

Tu cu siguranță nu face doar apeluri pe baza dvs. de clienți potențiali. Dacă suni pe cineva pentru prima oară acest om nu a auzit de tine, doar apelul se numește „la rece“.

Este genul cel mai incomod de apel.

Nu știi ce să se aștepte de la om și de modul în care el va răspunde la oferta. Nu știi ce starea de spirit și caracterul său.

Și această incertitudine este întotdeauna un fior.

Dar chiar și mai greu este de a face apeluri la rece, în cazul în care ați auzit deja de mai multe eșecuri sau chiar cineva a fost nepoliticos să vă răspuns la oferta prin telefon.
Deci ai ridica telefonul, și ei înșiși mental „blocat“ în eșecurile din trecut și brutalitatea, și fără încetare, „scroll prin“ ei în cap ca o bandă ruptă într-un magnetofon.

De aceea, mulți manageri să încerce să se ia pentru a fi nimic, dar apelurile telefonice. Ei vin cu o grămadă de scuze și cazuri de urgență.

Dar apeluri la rece - acesta este tipul cel mai rentabil de promovare, și trebuie să spun, foarte eficient.

În primul rând ne vom uita la ce apelurile cauza rugozitate sau de respingere ascuțite. Și cum să-l evite. Și apoi obține câteva modalități simple de a spori impactul fantastic pentru apeluri.

Deci, aici sunt motivele pentru care clienții încep să fie nepoliticos în timpul unui apel.

1. Managerul este prea asertiv.

Uneori, un manager care este angajat în asteptare la rece, trece peste partea de sus, cu un cap. Mai ales dacă el a mers la unele super-formare, unde a învățat să „nu renunțe la“ și nu asculta de respingeri ale clienților. Sincer, aceasta este una dintre cele mai grave moduri de a vinde ceva. În cazul în care managerul este împingând puternic, este foarte enervant și te face să vrei să-l trimită în iad. Imaginează-ți că ai ceva de a vinde prea agresiv. Încercați să explicați că pentru tine, acest lucru nu este absolut necesar, dar încă greu sa de „vtyuhivayut“. E ca și cum ce să spun clientului „este părerea ta despre asta nu înseamnă nimic, eu știu mai bine ce ai nevoie.“

2. Administratorul nu poate explica în mod clar ce ofera. Cum arată?

Birou. Apel. Am ridica telefonul. În tubul, ea începe să-mi spună:

- Buna ziua, oferim sistemul pentru a optimiza afacerea dvs., puteți selecta mai multe blocuri, pe care le va face. Noi vă proizvedom toate setările necesare. Sunteți gata să comandați?

Sunt o voce pic uimit, întrebând:

- Fata, eu nu înțeleg ceea ce oferă?

Ea mi-a spus că aproape cuvânt cu cuvânt repetă textul menționat mai sus. În general, am avut timp și răbdare (și, de obicei, la care clientul nu este nici una, nici alta). Prin urmare, eu încă realizat în cele din urmă răspunsul la întrebarea ta. Sa dovedit că fata lucrează în prima zi și ea încă nu înțelege. Ea mi-a trecut la un senior manager, și doar apoi a înțeles despre ce este vorba. Sa dovedit ele oferă un program de calculator pentru a lucra cu baze de client. Ce crezi, câți clienți potențiali au făcut în această zi puterea de a ști că această fată încearcă să explice ei în mijlocul timpului de lucru? Cred că nimeni. Un nepoliticoasă ea a auzit suficient pentru a concluziona că vânzările de telefon - nu este pentru ea.

3. Managerul vorbește prea încet sau ilizibile;

Aici nici un comentariu. Este mult mai ușor să spui „nu, nu ne pasă„decât o oră încercând să audă și să ceară din nou că oferă. Ea nu are nici timpul și nici înclinația.

4. Managerul exagerat starea de veghe. Aceasta este, de asemenea, de obicei, rezultatul diferitelor training-uri. Și dacă va fi redirecționat către client, care este aceeași stare viguros - esti foarte norocos. Cu el va vorbi aceeași limbă. Dar, de obicei, vocea veselă prea strident nu corespunde cu starea internă a clientului și imediat a raportat alarma lui „Atenție! Atenție! Cine va fi ceva greu de oferit! "

5. Clientul are o stare proasta. Ei bine, apoi încercați doar pentru a trata cu înțelegere. Se întâmplă. Ei înșiși știu că atunci când rău la inimă - toată lumea începe să se irita. Doar încercați să ascultați la client la timp și lăsați-l în pace atunci când nu este în măsură să facă achiziții.

6. Managerul ca un cazac cu o sabie și un cal, se năpusti „pauze“ la perfecție toate obiecțiile clientului și câștigă o „victorie strălucită“, în cazul în care clientul nu are nici o alegere, ci pentru a argumenta că. Dar vânzarea nu este încă întâmplă. În multe firme, previziunea a dezvoltat răspunsuri la obiecțiile clientului. Managerul toate acestea și au învățat, încrezător că acum a condus clientul la colțul papură în luptă. Se pare ca acest lucru:

Client: Îmi pare rău, dar nu am timp pentru a merge la seminarii.

Manager: Dacă nu vin la atelierul nostru, atunci nu va avea timp liber! Noi doar spunem cum să-și planifice timpul! Hai!

Client: Nu, nu merge. Nu vom cheltui bani pe formare. Ei au nevoie în primul rând pentru a câștiga.

Managerul: Banii investiți în acest training se va achita foarte repede! Tu doar arată cum, de ce banii nu au avut și cum să facă pentru a fi!

Client: Dar avem totul în ordine cu planificarea! Nu avem nevoie de acest atelier!

Manager: Deci, acesta va fi chiar mai bine! Te-ai spus că există timp și bani. Acest lucru înseamnă că atelierul de planificare sigur nu poate răni!

Clientul (foloseste cele mai noi mijloace pentru a scapa de manager): Ei bine, trimite propunerea ta de a elektronku, dacă ne interesează, atunci ne vom suna înapoi!

Aceasta se numește o formă politicoasă de respingere.

De ce nu au avut loc vânzări, deși managerul părea să depășească toate obiecțiile clientului? Ei bine, să începem cu faptul că, dacă citești printre rânduri, tot dialogul este după cum urmează. Managerul pare să spună: „Nu mă interesează toate scuzele. Știu mai bine decât tine ceea ce ai nevoie pentru acest seminar! „Și vă asigur, clientul este foarte bine să aud aceste cuvinte. Și așa va rezista la ultimul, pentru că l-ai expune un idiot, și-au făcut deja decizia pentru el. Tu ai dovedi că este greșit. În acest scenariu, niciodată nu va fi de acord. Prin urmare, în cuvinte s-ar putea „câștiga“, așa cum a fost de acord să primească oferta. Dar, de fapt, ai pierdut umilitor această luptă.

7. Managerul nu vrea să audă ce spune clientul. Aceasta este o situație foarte frecvente. Managerul este atat de concentrat pe dorința de a spune în mod corespunzător textul său, el nu a vrut să asculte la client. El joacă una din porțile. Trebuie să fie capabil să asculte refuzul clientului și motivele pentru care el refuză. Este necesar să se asculte clientul foarte bine și dacă vedeți că ceva este acum să-l ajute să nu-l pot lăsa în pace. Și cel mai bun dintre toate, dacă nu-l las în pace, dar, de asemenea, să-i dea un pic de semnificație și va ridica moralul.

De exemplu:

Client: Știi, eu nu am timp pentru a vizita seminarul dvs. de vineri.

Tu: bine, bine conștienți de faptul că aveți o mulțime de cazuri, executați , de asemenea , o companie! Ultima întrebare: este tema seminarului în sine este de interes pentru tine? Data viitoare când invitați?

8. exagerează de manager și în mod deschis minciuna. El a fost atât de incredibil de lugubru produsul, se pare ceva de genul: „Consultanții noștri să răspundă nu numai la toate întrebările, dar, de asemenea, complet gratuit vă va oferi sfaturi valoroase și va spune glume, dacă te plictisești și va pregăti masa de dimineață, dacă vă burlac“. Ei bine, sau ceva de genul asta. Complet nerealiste.

9. Managerul este pierdut și nu știe ce să răspundă la întrebări. Nu este, probabil, nici un comentariu.

Deci, am detaliat erorile în conversații telefonice.

Rămâne întrebarea: cum să efectueze apeluri către clienți pentru a vinde și nu provoacă iritații prea mult?

Este foarte simplu.

Acum, uita-te la regulile de apeluri la rece, care sunt observate în mod rezonabil.

1. Nu uitați să întrebați dacă clientul să vorbească confortabil, indiferent dacă să se odihnească;

2. Discutați cu o voce umană normală, care vorbește altor persoane. Adăugați, probabil, fondul comercial;

3. Adaptarea imediat la tonul interlocutorului. Ar fi frumos dacă sunteți cu potreniruetes cineva. Ce vrei să spui? Dacă o persoană vorbește repede - și apoi spui repede. Dacă el vorbește foarte încet, trebuie să vorbești în același mod. În caz contrar, el nu te va auzi. Dacă el spune brusc și serios, spune, de asemenea. Dacă ai spus cu un zâmbet și simțul umorului, apoi copiați-l exact.

Acest lucru este important! Oamenii nu aud pe cei care nu sunt în tonul lor! Dacă el trece printr-o mare parte din ceva, și ne apelați bucuria nepotrivită în vocea lui, să fie pregătit ca el să nu vă sau propunerea dumneavoastră va accepta;

4. Clienți Ascultă, ascultă și să încerce să înțeleagă exact ceea ce va spune. Dacă auzi că el a fost în grabă, oferă să cheme înapoi mai târziu. Fii atent la el. Și să știe cum să ia în mod corespunzător refuzul;

5. Încercați să clar și să articuleze oferta. Pentru a face clar imediat ce se oferă. Scrieți textul pe hârtie. Citește alte persoane. A se vedea dacă vor înțelege ce vreau să spun? Dacă nu, lucra la textul mai mult;

6. Nu folosiți cuvintele absconse și de neînțeles. Încearcă să - ți aduce oferta pur și simplu , și așa a fost interesant. Deoarece clientul nu înțelege despre ce era vorba, el nu putea întreba din nou, astfel încât să nu pară o prostie. El pur și simplu refuză să te;

7. Cel mai important lucru în toate acestea - se confruntă cu o dorință reală de a ajuta clientul. Și nu vinde doar el produsul si uita despre asta. Totul va fi în zadar dacă nu doresc să ajute cu adevărat să rezolve problema lui cu produsul sau serviciul;

8. Ori de câte ori ASSUME în sus, încercați să-l ia la o nouă unitate de timp. Nu atârnă în eșecurile anterioare. Doar du-te înapoi la acest moment și adu-ți aminte că nu poți ști exact ceea ce clientul va răspunde până când nu-l suni. În mod similar, nu pot explica. Încearcă să facă fiecare apel ca prima dată;

9. Cele mai bune rezultate sunt întotdeauna apeluri apar într-un moment când managerul o stare de spirit buna. Dovedit a fi un milion de ori. Deci, încercați să vă păstrați în formă bună. Si reciproca este valabila regula - atunci când nu este în starea de spirit, vă sunt susceptibile de a auzi destul de grosolănie. Din păcate, această regulă se aplică aproape fără întrerupere. Vei vedea. Deși, uneori, se întâmplă, de asemenea, - începe apeluri fără starea de spirit, face cel puțin o vânzare și starea de spirit crește brusc.

Noroc cu dvs. de vânzări!