Tehnica asistent de vânzări de vânzări. Cum de a îmbunătăți vânzător de vânzare cu caracter personal

După realizarea angajatorilor de faptul că nivelurile de calificare depinde în întregime de organizația de vânzări și, ca urmare a activității sale în continuare, a început creșterea rapidă a programelor de formare a angajaților în ceea ce privește societățile de vânzare de produse profesionale. Mai mult decât atât, instruirea cu privire la tehnicile de vânzări pentru personal și alte tipuri de formare poate avea loc nu numai agenții comerciali, ci și consultanți obișnuiți de la birouri de vânzări, precum și managerii diferitelor proiecte și manageri de linie. Și nu este surprinzător, deoarece modul de a vinde produse și servicii pot nu numai direct în cameră sau un birou special, dar , de asemenea , pentru negocieri și întâlniri de afaceri la cel mai înalt nivel. Deci, ce este asistentul de vânzări tehnica de vânzare, și care sunt etapele vânzărilor?

Care sunt etapele de vânzări există astăzi?

Până în prezent, educație de afaceri are o ordonare stabilă de etape de vânzări. Deci, ia în considerare etapele de vânzări de produse pentru asistentul de vânzări:

• pregătirile pentru vânzări (publicitate);
• instalarea de contacte cu clientul;
• identificarea nevoilor;
• prezentare a produsului;
• tranzacție Trial;
• discutarea propunerilor de afaceri;
• finalizarea tranzacției;
• stabilind o cooperare pe termen lung.

Nu trebuie să ne fie teamă de eșec

Până în prezent, tot felul de obiecții, confruntări și diferențele de obiective nu ar trebui să fie percepută ca ceva neobișnuit și reprezintă o problemă. Dacă vorbim despre vânzări, atunci totul este destul de opusul. Trebuie spus că numai atunci când se confruntă cu eșecul de client vânzător sau dezacordul cu tranzacția cumpărătorul abia începe să iasă vânzător tehnica de vânzare de mobilier și alte bunuri consultant - lucru cu privire la întrebările și obiecțiile și discuțiile ulterioare cu privire la costul.

Profesionalismul asistentului de vânzări se manifestă în modul în care el este capabil să efectueze negocieri după ce a fost respins la prima ofertă de a cumpăra, astfel încât arsenalul său ar trebui să aibă întotdeauna un număr de tehnici care sunt necesare tocmai pentru continuarea negocierilor cu cumpărătorul. Varietatea de tehnici bazate pe principii de bază ale negocierilor comerciale. El este lipsa unor contradicții din partea vânzătorului. Într-o confruntare directa cu clientul este singurul drept se poate face, în opinia sa, un pas - trebuie doar să se oprească negocierile, întoarce-te și lasă. În funcție de succesul de a stabili un contact cu cumpărătorul și va depinde de dorința clientului pentru continuarea cooperării cu societatea, dorința sa de a da vânzătorului informațiile potrivite la etapele viitoare ale vânzării, precum și loialitatea sa față de societatea în general. Prin urmare, în cadrul negocierilor comerciale cu contradicțiile inevitabile apar vânzătorul nu ar trebui să pună presiune asupra cumpărătorului, deoarece acesta este un impact foarte proastă asupra rezultatelor vânzării, deoarece clientul va intern „să se apere.“

Lucrul cu întrebări interesante

Până în prezent, opinia comună că vânzătorul trebuie să fie un activ, energic, capabil să convingă cel puțin pe cineva, chiar și ce. Dar, după cum arată practica, agenții de vânzări cele mai productive sunt cei care știu cum să asculte. asistent de vânzări de vânzări tehnica este că acestea sunt date de întrebări de conducere, iar acestea permit celeilalte părți să spună tot ce are nevoie. Chiar și în determinarea nevoilor vânzătorului trebuie să fie sigur de a pune întrebări, care îl vor ajuta să determine nevoile reale ale clientului și, în același timp, face să vă simțiți cu adevărat important, și apoi se duce într-o stare confortabilă. Acesta este modul în care să se comporte vânzări. Tehnica constă în faptul că clientul a fost mulțumit.

întrebări adresate și consultantul lor de comportament ar trebui să demonstreze o astfel de poziție încât clientul a înțeles că el într-adevăr nevoie să știe cum produsele și serviciile propuse satisface nevoile.

Pentru a face acest lucru, vânzătorul trebuie să afle că un potențial cumpărător într-adevăr necesar al produsului. Ia-o poziție pur și simplu consultant în acest caz, ar fi cea mai potrivită, deoarece clienții sunt uneori foarte greu de spus ceea ce au cu adevărat nevoie, deoarece acestea nu reprezintă întotdeauna cu exactitate dorințele lor.

Ce clienții se tem?

Datorită faptului că un potențial cumpărător însuși este inexactă, că aceasta are nevoie, în subconștient el dezvoltă o dorință de a se apăra în cadrul negocierilor de vânzător. Acestea din urmă ar trebui să fie întotdeauna gata să comunice cu clientul. Asigurați-vă că să fie conștienți de faptul că cumpărătorul este ocupat această poziție nu din cauza naturii complexe sau pentru că el nu-i place identitatea vânzătorului. Baza unei astfel de poziție închisă, prevăzută temerile obișnuite ale clienților:

• el nu este sigur că acesta este într-adevăr alegerea potrivită;
• clientul se teme să plătească prea mult, optând pentru bunurile pentru un profit mare;
• el nu știe ce criterii să fie evaluate de fapt produsul și întreaga gamă;
• el a fost frică de înșelăciune din partea unui vânzător cu experiență;
• el nu vrea să se întâlnească cu consultantul arogant și nepoliticos;
• el nu a vrut să intre în poziție incomodă, arătând incompetența în proprietățile mărfurilor.

Și dacă măcar unul dintre cele mai rele temeri sale devin un pic scuze, el pleacă imediat. tehnici de vanzare, tehnica de vânzare - ar trebui să se concentreze asupra este de a elimina temerile clientului în acest stadiu și cu grijă locul de muncă toate obiecțiile.

Lucrul cu obiecții care decurg

În general, negocierile comerciale pot fi considerate a începe atunci când fața vânzătorului la prima obiecție. În acest tip de negociere este forma cea mai naturală a comportamentului cumpărătorului. Pentru orice consultant obiecție calificat este un semnal că clientul are suficiente informații. Pentru a vinde obiecții a cumpărătorului o valoroasă sursă de informații. asistent de vânzări tehnica de vânzare este de asemenea la faptul că, pe baza obiecțiilor ei vor trage întotdeauna concluzii cu privire la bunurile necesare pentru client, și el va încerca să facă totul pentru ca incertitudinea a fost eliminată.

Începătorii ca vânzătorii sunt foarte adesea confundat ca un client negativ obiecții personal în direcția lor, ceea ce determină o reacție negativă. Atunci când conștient, ia în considerare poartă discuții vânzător de situație va rămâne mereu sub control, iar el nu a răspuns la obiecțiile unui potențial cumpărător, ci pur și simplu se va lucra cu ei.

Trebuie să se înceapă cu un compliment simplu. Ar fi exprimat interesul în opinia clientului și răspunsul la această obiecție. Foarte adesea, această tehnică se numește „intrarea în opoziție“, care este construit pe principiul „aikido“. De exemplu, ca răspuns la obiecția clientului care monitorizează prezintă un risc pentru sănătate, putem spune că există într-adevăr o astfel de vedere, dar monitoarele sunt acum merg pe o tehnologie specială, cu un strat protector care le face complet în condiții de siguranță. În această situație, vânzătorul, deoarece se alătură opoziției, creează raport cu clientul, arată că acestea au mult mai multe în comun decât diferențe. În scopul de a spori „efectul consimțământului“, înainte de a răspunde la o obiecție, ar trebui să fie adăugat: „Ei bine, ce ai spus despre ea“, „Eu te înțeleg“, și așa mai departe. Deci, vânzătorul dă clientului să înțeleagă că într-adevăr este important să opinia sa, și are dreptul de a exista.

Nivelul de asistent de vânzări este determinată și de faptul că el este capabil să se adapteze la fiecare client în parte.

Cu ajutorul declarațiilor afirmative oferite de către vânzător Redirecționarea etapa de conflict de negociere de cooperare. Acest lucru se realizează prin intermediul acord cu apărările aplicabile și dezvoltarea ulterioară a ideilor cuprinse în obiecție: „Ai dreptate in ceea ce spui despre costul ridicat al mașinii. Dar, în detrimentul unor astfel de cheltuieli veți obține o mulțime de beneficii suplimentare, care ar trebui să fie, de asemenea, vorbesc. "

Foarte des în obiecțiile cuprinse referiri indirecte la demnitatea ofertei. Vânzătorul trebuie să facă un rezultat pozitiv la un rezultat negativ, să acorde o atenție la parametrii de produse sau servicii bune.

„Cu privire la produsul de cost scăzut suspect, în plus, sunteți nou în această afacere“, - clientul poate spune. Și răspunsul lui este că aceasta se datorează existenței scurt compania trebuie să adere la prețuri competitive.

Cel mai important lucru pentru a calma clientul, el oferă, nu susțin, doar pentru a vorbi și de a încerca să risipească temerile sale.

obiecții adevărate

obiecțiile reale ale clienților foarte multe ori mascat în spatele rezerve nesemnificative, de foarte multe ori el nu a dat seama ce motivele adevărate care sunt conduse. Prin urmare, pentru a intra în real, mai degrabă decât obstacole imaginare care va sta în calea unui vânzător, ar trebui să vorbești mai întâi cu clientul și să înțeleagă de ce el nu vrea să facă o achiziție.

Cum vânzătorul trebuie să străpungă obiecția falsă la adevăr?

În această situație, se poate lucra bine tehnica numita „asuma“. Utilizați-l vânzătorului la toate obiecțiile clientului de a pune astfel de întrebări, care sunt concepute să ia toate scuzele: „? În absența unor constrângeri financiare, ce ai face“, „Dacă aveți o astfel de problemă nu există, s-ar fi făcut o înțelegere? “. Dacă și când clientul va apărea obiecții, este posibil să se repete întrebarea. Cea mai recentă provocare și va fi adevărat.

obiecții false

În același timp, nu lăsați fără o atenție și alte obiecții ale clienților, chiar și în cazul în care vânzătorul poate fi văzut că acestea sunt false. În acest caz, în cazul în care cumpărătorul a fost făcut mai multe obiecții, răspunsul trebuie să fie mai întâi pe cea mai simplă dintre toate.

discutarea costurilor

Punctul critic este reacția clientului la prețul, care este declarat de către vânzător în cadrul negocierilor comerciale. Există un anumit număr de tehnici care fac posibilă pentru a face acest lucru un cost rezonabil.

Tehnica numita „sandwich“ este că, atunci când negociază prețul, deoarece este plasat între cele două „straturi“, fiecare dintre care se află un avantaj incontestabil pentru client. Folosind această tehnică, trebuie să depună eforturi pentru a se asigura că negocierile sa încheiat și a început instrucțiunile de pe profit și beneficii, mai degrabă decât doar numere.

Atunci când se utilizează tehnica de „compararea“, vânzătorul este corelată cu valoarea produsului a utilizării sale, care le va aduce la client: „Dacă credeți că, după cum puteți cu acest produs pentru anul pentru a economisi bani ...“ „Gândiți-vă ce va beneficia de ea“.

Tehnica de „împărțirea“ costul estimat descifrării prin descompunerea în componente mai mici. Astfel, aveți posibilitatea să repartizeze costul bunurilor achiziționate pe numărul de ani în cursul căreia se preconizează de a utiliza, și apoi se calculează costul de o lună de aplicare a acesteia.

Cum de a gestiona voce?

Știm cu toții că, în funcție de vocea umană poate evalua o probabilitate de 80 la suta de varsta, caracterul, starea emoțională și fizică curentă. Potrivit pronunțarea încheierii cuvânt poate fi tras interlocutorul despre unde am venit de la, ceea ce are educația și nivelul general al difuzorului.

asistent de vânzări de vânzări cu o tehnică de nivel înalt de calificare ar trebui să fie cheltuite de instalare de îndemânare contactului emoțional cu cumpărătorul din cauza starea de spirit a doua voce. În viața cotidiană oamenii propria voce se adaptează intuitiv la vocea apelantului, mai ales atunci când doresc ca el să realizeze ceva. Profesionalismul vânzătorul este, de asemenea, manifestat în gestionarea conștientă a vocii și intonația lor, în funcție de personalitatea fiecarui client, obiectivele, etapele de vânzări.

Consultantul trebuie să fie „în ton“ cu clientul și să-l ajute cu alegerea produsului, folosind bogăția lui de cunoștințe cu privire la calitățile bunurilor sau serviciilor. Dacă el ar putea face prieteni cu cumpărătorul, atunci acesta va primi loialitate.

În concluzie, putem spune că, în cazul în care problema de modul de îmbunătățire vânzător de vânzare cu caracter personal, este sigur să spun că ar trebui să utilizați toate sfaturile de mai sus și să depună eforturi pentru mai multe.